Estudiar el comportamiento del consumidor e identificar sus necesidades, es el camino para dar inicio a nuevas estrategias mercadológicas. Lo que quiere decir que, al conocer los aspectos de toma de decisión de una compra se obtendrán mejores resultados en una campaña. Es así como se logrará que el consumidor adquiera el producto que se le ofrezca porque es lo que realmente necesita.

Análisis de mercado

En un análisis de mercado se profundizan diversos aspectos del consumidor. Elementos que tienen que ver con la forma de ser del cliente, la relación con su entorno y cómo afecta al momento de realizar la compra. En conjunto responde a preguntas como qué compra, cuándo y dónde, cuánto compra y cómo es que utiliza lo que compra.

La orientaciones del consumidor

Un primer nivel de análisis corresponde a elementos intrínsecos del consumidor u orientaciones significantes que dependen de los aspectos, económico, psicológico y motivacional.

El primer aspecto se refiere a sus adquisiciones, las cuales, normalmente se potencializan al máximo. Otra orientación, es la psicológica, pues ayuda a tomar en cuenta las características de la persona, sus deseos, necesidades y su entorno social. Por último, está la parte motivacional, o el estímulo que anima al consumidor a adquirir productos con el fin de satisfacer sus necesidades.

Factores internos y externos

En un segundo nivel de reflexión, se toman en cuenta factores internos y externos pero que no dependen completamente del consumidor. Por ejemplo, su idiosincrasia, sus creencias y actitudes que influyen en la manera en que una marca o producto es identificada en el proceso de compra.

Los factores externos son las características que dependen del individuo y su entorno. Ya que, están ligados a su ocupación, clase social, familia y economía; considerando que todos éstos añaden un valor a cada producto que se adquiere.

Etapas de Kotler

Cuando hemos conocido dichas características del consumidor, se establecen las etapas de Kotler las cuales definen el resultado final. Es decir, la motivación que define la toma de decisión de compra. Las etapas son cinco:

• La primera corresponde a que el cliente reconoce su necesidad dentro del mercado. Pues, está en constante búsqueda de satisfacer sus necesidades.
• La segunda va de la mano con la primera, puesto que, se dedica también a buscar información de lo que desea comprar. Es así como el individuo actúa de forma activa e indaga acerca del producto que desea adquirir.
• Así, en la tercera, se evalúan posibles alternativas y se hace un balance sobre las ventajas y desventajas de dicho producto.
• Posteriormente, se realiza la toma de decisión de la compra. Es aquí, donde influyen aspectos visuales y auditivos que conducen a dicha compra. Por ejemplo, un anuncio publicitario o incluso la recomendación u opinión de alguien cercano, la cual, es mucho más fuerte para decidir la compra.
• Finalmente, en la quinta etapa se encuentra la conducta post-compra. Que se refiere al funcionamiento del producto y a la satisfacción total para lo que fue adquirido. De no haberse logrado el objetivo, se recurrirá a la re-compra, o en todo caso, propiciará la mala fama del producto. Alejando a los posibles compradores e incluso llevándolos por un producto de la competencia.

Como ya se estudió previamente y para evitar que esto suceda, las empresas adaptan constantemente los servicios y los productos con base en las necesidades de los diversos consumidores. Para que así, ellos tomen la decisión de compra porque están convencidos de que es lo que realmente desean.

Es así como se cumple el objetivo principal: satisfacer las necesidades del consumidor.

Para saber más

Licenciatura en Mercadotecnia, Universidad Intercontinental

Licenciatura en Mercadotecnia en Línea, Universidad Intercontinental